賣屋前你該知道的事
賣方真相篇
你在591掛了自售 接了十幾通電話
沒有一通是真買方 全是仲介
有人假裝買方假裝看屋 有人詢問探你底價 有人直接要你給委託
廣告半天 好不容易來了一組看屋 買方在你家裡走來走去
說採光不好 格局奇怪 裝潢老舊 樓層不對 東嫌西嫌
你氣得牙癢癢 但還得點頭賠笑
因為你不知道他到底是買方還是假買方
是在挑剔還是故意在議價
或是你受不了了 給仲介委託了 等了一兩個月仲介終於打來回報了
你以為有好消息 結果說：你房子都沒人看 要降價喔!
很多屋主決定自售理由很單純～要省仲介費
我們把數字攤開來看
也就是賣方服務費40萬 買方服務費20萬 合計60萬
如果最後成交價1000萬 這四十萬是另外支付的 屋主扣除服務費 拿到手960萬
屋主自售的如意算盤是：我自己賣～省下40萬不就多賺40萬嗎?
但這個算法有個可能沒想過的漏洞～你省下的那40萬 不會乖乖待在你口袋裡
買方也知道你沒有仲介處理
他坐下來第一句話就是：你自售省了仲介費，可以便宜一點嗎？
你省的那40萬 很可能只是在決定這筆錢是給仲介還是讓給買方
從來就不是你能多賺的
更現實的問題是～
有沒有把握 在沒有買方來源 行銷資源 沒有篩選機制
沒有談判支援的情況下 一個人確定能守住1000萬的成交價
常常看到很多自售屋主最後的結果～960萬守都守不住
數字的問題還只是開始 自售還有另一道關 必須自己處理
房子剛掛出去 大部分找上門的幾乎全是仲介
他們有各種問法 有人假裝買方來看屋 有的假裝出價來探底價
有人說你房子有問題來施壓 有人開口就要你給委託
光是應付這些電話訊息 整天沒完沒了
真正的買方來了 帶看時間喬半天 帶看自己來
買方嘴巴超臭 屋內嫌東嫌西 挑三揀四是正常的 問題是你能接受嗎？
你有辦法在被嫌的當下保持冷靜
同時還要判斷對方是真的在挑剔還是真的誠意買方嗎？
談判談價格的時候更難
對面坐的可能是買過幾間房的投資客
或是帶著自己仲介一起來出謀劃策的買方
你一個人對有準備的對手 談判桌上的籌碼從一開始就不對等
就算你找了雙代書 雙方還是彼此不相信彼此
一個不小心 價金出入 過戶流程契約 只要出了問題
省下來的40萬可能一毛都不剩 還要賠上後續的糾紛與時間
這裡有一個真相 值得讓屋主和買方都看清楚
買方看到自售物件 心裡通常會想：沒仲介費，應該可以便宜買到
但屋主自售的售價 那40萬他早就加進去了～他不打算便宜給你 自己賺居多
可以想想
拼命幫他帶看 跑腿 處理所有瑣碎事務的仲介都不願意付服務費
屋主跟買方非親非故 素昧平生 屋主為何要把仲介費40萬便宜給你
再來有些買方自作聰明 想說跳過仲介找屋主 想說省20萬服務費
但他坐下來會不會有另一個念頭：
屋主也省了40萬賣方服務費 他憑什麼自己賺？便宜我一點不是很合理嗎？
屋主以為賺了40萬 買方盯著的是60萬
兩個人都想要這筆費用 最後看誰更會談判
沒有仲介在中間 素人對素人 確定你是贏的那個嗎？
還有更荒謬的
有些自售屋主嘴巴上說：我賣你行情價，你買方還省了二十萬服務費
聽起來很佛心
但他心裡盤算的 是把屋主仲介費40萬先賺到 再把買方省下來的20萬加價上去
決定找仲介是正確的方向 畢竟讓專業的來 但找錯人比自售更慘
很多屋主的選仲介方式 是誰先打來就給誰 或是哪家估價高就給誰
老實講啦～買一支手機都會看評鑑 看開箱影片 比較規格
找一個要幫你賣人生最大資產的人
怎麼可以隨便找了以後 再來說不認真不努力 專任沒有用
建議你找3-4個仲介來討論 認真面試他們
可以問這幾個問題
聽答案的時候要注意
如果仲介說～我們公司客戶很多 ～我會努力推～等等空話 這不是答案 這其實是廢話
這種好聽話 每個仲介都會講 然後接了委託後 又跟一開始完全不一樣
真正在準備的仲介 回答會是具體的 是會準備的
說到房子優勢在哪裡 哪一類買方最可能成交 他打算怎麼去觸及這群客戶
讓你聽完會有一種:對，他真的有認真在考慮這些點的感覺 這才是你要委託的仲介
如果只是想騙委託的仲介 這時候會說:可以可以 不貴 很快就賣掉
先把委託簽下來 之後再狂丟買方說太貴等幹話
真正在認真做事的仲介 會給一個誠實的市場成交價格區間
就算答案可能不是你屋主想聽的 也會溝通清楚
這種人才值得你把房子交給他
寧願前面先討論 而不是接了委託後 冷凍冷藏再來損房子
找到合適的仲介 簽了專任委託 不是就放手不管了
一兩週內 有沒有主動回報？不一定要有顯著成果
但應該告訴這段時間多少詢問 帶了幾組看屋 市場反應如何 下一步打算怎麼做
哪怕這週一組都沒有 他也應該回報:
這陣子市場沒反應 可以互相來討論看看有沒有其他方式可以嘗試 而不是坐著等死
市場本來就有高低起伏 有時候需要時間醞釀 也很正常
如果回報永遠只有一件事：降價降價降價!
那他不是在賣房 是在等屋主先妥協 是沒辦法而逃避責任的做法
那等到續約的時候就不需要客氣了
很多屋主收到出價消息 第一個反應是：仲介去談就好 談好再告訴結果
其實屋主可以主動一點
當仲介說買方出價 可以直接說：可以安排我們見個面討論屋況等細節嗎?
見面不等於妥協 不需要急著讓價 可以單純來了解對方
買方看到屋主本人願意坐下來 會知道 是認真的 談判態度會更明確
仲介看到屋主積極參與 也知道這個案子值得全力去推
還可以透過見面了解買方的真實狀況
為什麼想買 資金準備到哪裡 時間點怎麼安排
這些情報在談判時可以得到更大優勢
見面沒有任何損失 見面之後談成了呢？
化被動等消息 為主動坐上談判桌 這種心態轉換 蠻多屋主從來沒想過
找到了你認為合適 談得來 也覺得可以信任的仲介
不要小氣 給他一個完整專任的機會 人是互相的 你相信別人 對方也會相信你
可以先給專任委託1-2個月 讓他去嘗試
能做的都做了 剩下的交給他
進可攻退可守
很多人以為省了服務費就是賺到了 但現實往往是反過來的
價格的高低 從來不是由有沒有仲介決定的 端看的是哪一方的仲介能力
有能力的仲介 賣方這邊能把價格拉高 買方那邊能把價格談低
這個能力的價值 談出的價差 常常遠超過服務費
省服務費省的是小錢 找錯人或自己來損失的才是大錢
前面說了這麼多 最後給一個最簡單的思考方式
屋主只需要想清楚一件事：不含仲介費 最後要拿回多少錢？剩下的讓仲介去處理
買方只需要想清楚一件事：最多願意付多少錢內含服務費？剩下的讓仲介去想辦法
不用自己算服務費多少錢 幾趴
不用煩惱怎麼跟對方周旋 不用擔心合約哪裡有問題 這些本來就是仲介該處理部分
事情簡單化反而得到最大的效益 複雜的事情交給專業的人處理 要守住自己的底線就好
很多人問我 做仲介這麼久 是站在屋主那邊還是買方那一邊
我的答案很誠實：誰委託我 誰給我服務費 我就站誰那邊
跟我同一陣線的屋主跟買方 我會把所有能用的資源跟經驗竭盡全力上去 處理到底
賣房這件事 最終你要做的只有一個選擇
事前審核 交給一個親自面試過 觀察過 決定信任的人
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