仲介實務觀察

收斡旋這件事
仲介到底在想什麼

買賣雙方都不知道的業界邏輯，
說清楚斡旋背後的真實算盤。

zeroyaking ・ 台南永慶不動產銘星店

本文重點

1

斡旋就是牌局梭哈——衝動過了就沒了，千金難買早知道

2

仲介收不收斡旋，背後是一套精細的邏輯，價格是關鍵因素

3

實價登錄每個人看的版本不一樣，屋主看最高、買方看最低

4

不收斡旋，口頭說的所有意願都是空口說白話

5

仲介是對手還是戰友，都是一念之間

基本概念

斡旋，就是一場牌局梭哈

下斡旋不只是出個價格，
代表的是你願意拿出入場券進場。

買方願意拿出一筆錢表示誠意，
畢竟售價不是成交價，
還是需要仲介去搓合談價，
斡旋就是最有力的武器，
屋主才會決定要不要認真面對。
雙方都在賭對方的心態底線。

常見狀況

買賣雙方都在等，牌局就散了

常常遇到

買方對房子有興趣，
看了好幾次，斡旋要下不下，
說再觀察看看。

屋主也是，要賣不賣，想東想西，
等到願意賣的時候，
買方有興趣也冷了。

千金難買早知道，人生沒有後悔藥。

問題是很多人不懂這場博弈——
買方覺得仲介在騙人，
屋主覺得根本沒人出價，
買賣雙方都在等對方先行動，
結果沒上牌局就散了。

下一間會不會更好？有可能。
但也可能更貴，
或是看了很久找不到，
才後悔那一間為什麼沒談。

舉個例子

售價1000萬的房子，
買方心中理想價格900萬，
符合市價，也剛好是市場APPLE價格。

但聽了沒看過房子的網友、家人、鄉民、朋友，
連房子在哪都不知道，
就叫你從低的出——六成出、七成出。

結果最後成交價落在860到880萬，
才在後面馬後炮吼毀說——
「我也出的到900萬。」

任何案件下斡旋都有不同狀況——
屋主心態、市況、物件條件，
不是一個數字可以套用所有狀況的。

也多的是仲介說很多人帶看，
買方不信，說那還不是沒賣掉。
但好物件就真的被賣掉了，
夜深人靜才在想——
早知道那時候就買了。

看屋的時間、體力、精神，
全部都是無形成本。

你以為在等待更好的時機，
其實每一天都是在消耗。

仲介算盤

收不收斡旋，背後的邏輯

同一間房子，仲介A收、仲介B不收，
不一定是因為價格太低。

角度	收斡旋	不收斡旋
買方狀態	被綁住，跑掉機率低	自由的，隨時可以走
成交機率	才有機會認真談	屋主覺得開玩笑
情報取得	可探出屋主心態	空轉，什麼都探不到

最常見的狀況是——
買方出的價格，
成交之後完全沒有仲介服務費，
仲介做白工，當然叫買方加價再來。

仲介收了斡旋，背後可能是哪種算盤？

1

真的要讓買方成交
認真談判，幫雙方找到成交點

2

鎖住買方，不讓他跑去買別間
先綁住，再慢慢談，確保這組客戶不流失

3

拿去給屋主做辛苦度
表示有認真帶人看屋、有在跑，但不一定真的要談成

4

當墊腳石，讓下一組更高的進來
用這組低價斡旋刺激屋主，或等下一組稍微高一點就成交
買方自己變成砲灰還不知道

沒做過功課、以為從低的出就有機會——
搞不清楚自己是哪種角色，
就很容易從頭到尾都是別人的工具。

不收斡旋，不一定代表價格真的太低。
價格是關鍵因素，但不是唯一因素。

關鍵觀念

不下斡旋，都是空口說白話

口頭說有興趣、說考慮看看、說再想想——
對屋主來說，這些全部沒有意義。

沒有拿出入場券，根本沒進場。
不下斡旋，口頭說的所有意願，
對屋主來說都是空口說白話。

仲介也是一樣，
說有客戶、說在談、說快成交，
能帶過來收到斡旋才是真的有客戶，
其他都是嘴砲。

常見迷思

實價登錄，你看的是哪個版本？

很多人說「我出在實價登錄」。
但用哪個時間區間？
半年內？一年內？三年內？
市場在跌的時候用三年前的數字，
當然「很有行情」。

而且實價登錄完全看不到屋況、方位、格局——

• ✗朝南朝北有差
• ✗高樓層低樓層有差
• ✗屋況好壞、是否裝潢有差
• ✗有景觀跟看嫌惡設施有差
• ✗光線明亮好壞通通有差

很多時候拿著屋況好的去比較屋況不好的，
落差就出現，數字就失準了。

人總是用最懶惰的方式，
眼睛只看見自己想看的東西。

買賣雙方

屋主看最高，買方看最低

自動模式

屋主翻實價登錄——只看最高那筆。
就算屋況被槍打到、敘利亞伊朗風，
也要跟全新裝潢的賣一樣價格。

買方翻實價登錄——只看最低那筆。
看到再好的屋況，
也拿爛物件的價格來出價。

兩個人都覺得自己很有根據，
但看的根本不是同一筆資料。

版上那些「你出在實價登錄就對了」——
用的是哪個時間範圍？
有沒有把屋況方位算進去？
搞清楚再說。

談判邏輯

收了斡旋，才是情報戰的開始

收了斡旋不代表贏，
不收也不代表輸。

收了之後，仲介在讀什麼？

1

買方的出價——認真的底線，還是試探？

2

買方的態度——急著成交，還是可以等？

3

屋主的反應——有沒有鬆動的空間？

4

在中間找到那個雙方都能接受的成交點

不收也能探情報——
叫買方加價，
看他加多少、加多快、態度怎樣，
這些反應都是情報。

版上那些「出低一點試水溫」、「等等再說」——
說這些的人，沒有收過斡旋，沒有談過案子。
全部都是迷霧開槍，打到什麼算什麼。

業界現象

菜鳥反而成交，為什麼？

老鳥仲介算過不划算，不收斡旋。
菜鳥仲介不懂算，照收。

買方不覺得被綁住，
是覺得這個仲介憨厚古意，不騙人。
機運到了，認真程度到了，真的成了。

有的老鳥自我設限太多，
行情反而蒙蔽了自己的判斷。
大膽下斡旋，至少上牌桌，不是在旁邊喊燒。

這不是說菜鳥比老鳥好，
是說斡旋這件事，
不能只用服務費多少來算，
還要算買方的誠意、屋主的狀態、市場的時機。

觀念轉換

仲介是對手，還是戰友？

整個網路上都把仲介當妖魔鬼怪，
不就是因為他跟你收服務費嗎。

但為什麼有些買方，
買到好房子，仲介費也願意給？
因為那個仲介幫他解決了問題——
帶他看了很多間、篩掉了很多地雷、
談到了合理的價格、處理了很多他不懂的細節。

人生本來就是個賭局，
仲介是對手還是戰友，都是一念之間。

把仲介當對手，從一開始就在防、在算計、在消耗。
把仲介當戰友，讓他幫你把這場牌局打好。

解決了問題，服務費是值得的。
沒解決問題，一塊錢都嫌多。

找對人，比什麼都重要

斡旋不只是一個數字，
是一個決策時機的問題。

衝動過了就沒了，
下一個不一定更好。

找一個真的懂這場賭局的人，
比自己在迷霧裡開槍，划算得多。

zeroyaking ・ 台南永慶不動產銘星店
LINE：zeroyaking ・ 0918-300-240

LINE 點我聯繫 電話 0918-300-240

· · ·